深度解读:荣事达空气能的营销精髓_365bet投注【真.最佳】

深度解读:荣事达空气能的营销精髓

发布时间:2020-09-14 06:45

  【慧聪热泵网讯】21世纪初期的十年,也是中国空气能热水器(热泵)发展的第一个十年。十年里,中国空气能市场犹如一池冰冷的水,平静而沉默。近年来,随着格力、美的为首的大型家电企业纷纷进军空气能行业,以强劲的品牌力度逐渐推开了终端市场的大门,中国空气能市场开始活跃起来。

  2012年,“节能产品惠民工程”仿佛一颗投掷水中的CaO,荡起层层涟漪的同时,也发生了剧烈的化学反应,持续升温中国空气能市场。6月以来,深耕空气能行业多年的一批企业纷纷加快市场推广的步伐,一时间,全国各地的空气能热水器“节能惠民”活动此起彼伏。

  当前,中国空气能热水器(热泵)市场可谓人声鼎沸。然而,在众多企业如火如荼开展市场活动之际,荣事达空气能的表现却始终波澜不惊。作为以家电企业身份进驻空气能市场的一员,荣事达不缺品牌认知度;作为紧跟格力、美的投入空气能产品线的集团企业,荣事达也不缺少生产销售资源。

  “一个企业的精力是有限的,这个时期荣事达空气能以拓展渠道为主。”荣事达集团热泵事业部张卫军接受慧聪热泵网采访时表示。作为荣事达热泵事业的掌权人,张卫军以他特有的思维,向我们呈现了荣事达空气能的营销精髓。

  走过改革开放30年,随着中国经济持续增长,科技发展日新月异,文明建设遍布神州,人们对生活品质的追求也与日俱增。当前,社会不断进步发展,愈发凸显燃气热水器、电热水器、太阳能热水器的使用限制,热水器领域“三足鼎立”的时代已然过去,空气能热水器(热泵)成为替代呼声最高的新型热水设备。

  国际社会遵循的节能减排大势,虽然造就了空气能热泵产品光明的市场前景,但是我国空气能热水器(热泵)行业处于发展初期阶段,市场规模在一定时期内仍是有限的。近几年,空气能热泵产品主要运用在工程项目,占据市场鳌头的美的、格力以不容忽视的力度强势布局商用机市场,而家用市场才开始进入普及推广的阶段。在这样的市场形势之下,荣事达空气能如何作出选择?

  荣事达集团是中国知名的家电企业集团,以品牌形象来讲,荣事达在中国家用市场的知名度与影响力都是经过市场考验的。以行业资历来看,荣事达进入空气能领域的时间并不长,所谓“知己知彼,百战不殆”,张卫军对荣事达空气能的发展现状分析得十分透彻,他告诉慧聪热泵网:“如果与美的、格力比拼工程市场,无论品牌影响、生产规模还是渠道拓展,荣事达空气能并不能与其媲美。以自己的短处硬碰对方的长处并不理智,所以荣事达空气能专注家用机市场。”

  据慧聪热泵网了解,针对目前市场上主流家用空气能走高端路线的现状,荣事达热泵事业部结合国内百姓的消费习惯和实际购买力,主推100L、150L一体、分体机系列产品。在产品的价位上,荣事达空气能坚持走中低端路线,零售价和国内同类产品相比有较大的让利幅度和折扣空间,售价一般要低20%~30%,但是产品品质定位在中高档。

  一个品牌的形成并非一蹴而就,对于新型产业空气能热泵来说更是如此,企业的修炼和积累尤其重要。产品和服务构成品牌不可分割的两个部分,如果说产品是消费者对品牌的有形载体,那么服务则是消费者对品牌的无形延续。为消费者提供优良的产品、完善的服务,是荣事达空气能追求的品牌目标。

  据张卫军介绍,荣事达空气能先后引进美国、德国、法国、日本等发达国家和地区的先进技术,并从原料的采购、流程的控制、技术的创新、产品的营销等方面严把质量关,将每一个细节落到实处。以安徽市场为中心,荣事达空气能全面辐射周边省份,销售和服务网络覆盖福建、湖南、湖北、河南、江西、浙江、江苏等地,逐渐将荣事达品牌渗透全国空气能市场。

  一个产业的发展,注定有领导者与追随者之分。前者由企业实力决定,后者由企业潜力决定。在商业氛围普遍浮躁的当下,人人争当领导者。以集团背景来衡量,把荣事达空气能放在行业领导者的位置,似乎也并不为过,但是张卫军却心如明镜。可以说,荣事达空气能的品牌之路走得谦逊而平稳。

  “认清自己很重要。就像产品定位一样,品牌定位也要准确,才能行走顺利。领导者不是自己喊出来的,真正有实力的企业才能成为领导者。与其花费一千万说自己是领导者,不如跟随大企业的脚步,踏踏实实地发展空气能产品。”张卫军表示。

  今年6月,“节能产品惠民工程”国策首次惠及空气能热水器,31家入围企业打响了漂亮的第一抢,荣事达空气能名列其中。随之而来的9月份第二批入围名录公布,宣告我国空气能热水器(热泵)行业发展进入巅峰时期。节能惠民政策对于我国空气能热泵行业来说,国家承认空气能产品“节能”的意义远远大于实施“补贴”的意义。

  纵观当前的家电市场,无论空调、冰箱还是洗衣机,绿色节能标志已经成为消费者选择产品的重要因素之一,补贴因素往往退居次位。空气能热水器产品亦然。本年度节能惠民政策的最大意义在于,解答了消费者“什么是空气能热水器”的疑问。从国家层面宣传普及空气能热泵产品,对整个行业发展具有巨大的促进作用。

  荣事达空气能积极响应国家政策,充分发挥企业的力量推动空气能快速发展。张卫军告诉慧聪热泵网,“对于企业来说,节能补贴的重点不在于赢利,而在于壮大市场。365bet,通过国家政策的拉动,以及企业广告的宣传,会让更多代理商意识到空气能热泵行业的市场前景,吸引他们加入这个行业。”

  据慧聪热泵网了解,根据目前国家倡导的节能减排大趋势,荣事达空气能一方面切合自身实际,通过投放专业的杂志、网站、电视台、户外广告来扩大空气能产品的知名度、美誉度和信任度。一方面进行知识普及与产品宣传,让更多消费者了解空气能热水器,同时大幅度让利广大经销商和消费者,迎合中国市场的消费能力和购买习惯。

  中国空气能热水器(热泵)作为一个朝阳产业,孕育巨大的商机。海内外众多企业投身其中,并根据企业各自的实际情况选择不一样的步伐。荣事达空气能亦然。以规模扩大市场占有率,是当前中国市场的特征。张卫军接受慧聪热泵网采访时表示,荣事达毅然进军空气能热泵这个全新的领域,提高市场占有率的前提是企业赢利,“在空气能热水器行业发展初期,企业要充分利用人力资源,让员工和经销商实现经济效益,增强他们对企业和行业的信心。”

  大浪淘沙是每个行业发展中必经的一个过程,只有将消费者的切身利益放在首位,给经销商带来实实在在的效益,企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。为了增强企业和经销商服务市场的专业能力,荣事达空气能采用集中培训的方式让市场人员熟练掌握产品知识,并要求他们将产品知识系统传递给每一个经销商。

  为了进一步提升经销商的竞争力,荣事达空气能根据不同类型的经销商,实行灵活的营销政策。据张卫军介绍,荣事达空气能对普通经销商降低准入门槛,给予广告、专卖店装修、样机等方面的补贴;对有业绩的经销商,根据实际业绩情况加大补贴力度;对优秀的经销商,考察之后可发展成为区域代理,给予最大让利空间。年终,荣事达空气能将根据每个经销商的销售业绩,统一返点让利。可以说,荣事达空气能全面保障经销商的利益,不断巩固经销商对企业的忠诚度。

  目前,中国空气能热水器(热泵)市场价格体系紊乱,“价格战”此起彼伏,当一个低价产品出现在市场时,往往导致一部分不精于营销的企业和经销商,陷入失去市场主动权的恐慌境地,他们在扰乱军心的同时,也加剧了价格竞争。张卫军告诉慧聪热泵网,企业和经销商理解营销内涵,才能淡然处之,“一些企业推出一个特价机型,只是为了吸引消费者眼球,就像一场战役上,狙击手率先以一把狙击步枪让对手措手不及。一把狙击步枪可以很精准地消灭一个敌人,但也只能消灭一个敌人而已。”

  追逐利益是营销体系的本质,一些企业虽然推出了特价机型,但是代理商在产品销售的过程中,总是想方设法引导消费者选择购买其他的产品。对此,张卫军有切身体会,“我曾经尝试进去一家店,假装要买空气能热水器。这个代理商为我介绍了很多机型,但是我坚持要选店里推出的特价机,最后这个代理商告诉我没货了。很多消费者认为因为销售好所以没货,其实经销商并没有进货,因为特价产品往往难以盈利。”

  一套专门的营销体系对空气企业发展是至关重要的。企业要善于管理和引导代理商,避免他们受到“价格战”的影响,压垮心理防线,寻求低价市场。在此层面上,深谙营销精髓的张卫军提出了建议,“企业需要准确定位自身的营销理念、产品策略,并将市场营销的精髓有效地传递给经销商,通过保持与经销商的沟通交流,转变和提升他们的思维,不被‘低价’的假象所迷惑。”

  免责声明:凡注明来源本网的所有作品,均为本网合法拥有版权或有权使用的作品,欢迎转载,注明出处。非本网作品均来自互联网,转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。

  海尔这30年,也可以切成10个3年,每个3年我们都面临一些挑战和选择,我都会直面它...[详细]

  葛星兵是第一个在宁波开欧特斯专卖店的经销商,他致力于欧特斯空气能的品牌战役...[详细]

  2014年德能迎来了新任执行总裁金孝泽先生,他会给德能带来怎样的变化,又将引领德能到达怎样的高度...[详细]

  2王 晓江苏迈能高科技有限公司 销售总监王 晓江苏迈能高科技有限公司 销售总监

  3唐小卫佛山铠耐空调设备有限公司 董事长唐小卫佛山铠耐空调设备有限公司 董事长

  4赖辉盛江门市凯立信电气科技有限公司 总经理赖辉盛江门市凯立信电气科技有限公司 总经理

  5程耀宇北京四季沐歌集团公司 空气能总经理程耀宇北京四季沐歌集团公司 空气能总经理

  6曾金明广州市金甲能源技术开发有限公司 副总经理曾金明广州市金甲能源技术开发有限公司 副总经理

  7陆宝罗上海海立睿能环境技术有限公司 营销总监陆宝罗上海海立睿能环境技术有限公司 营销总监

  8姚志成广州春光新能源科技发展有限公司 总经理姚志成广州春光新能源科技发展有限公司 总经理

  9张亚宁湖南埃瓦新能源科技有限公司 总经理张亚宁湖南埃瓦新能源科技有限公司 总经理

  10沈卫立杭州沈氏换热器有限公司 董事长沈卫立杭州沈氏换热器有限公司 董事长